Product Description Unternehmenserfolg im Verdrängungswettbewerb. Der Live-Vortrag: alle Folien mit wichtigen Erklärungen und Kommentaren zu den 25 Modulen für Ihren Unternehmenserfolg Erscheinungsjahr: 2010 2. Aufl. m. zahlr. farb. Abb. Gewicht: 1960 gr / Abmessung: 33 cm Von Scherer, Hermann Viele Unternehmen versinken im Mittelmaß: Sie bieten das, was andere auch bieten. Doch auf den dicht besetzten Märkten von heute genügt das nicht mehr. Durchschnittsprodukte zu Durchschnittspreisen führen im Verdrängungswettbewerb geradewegs ins Abseits. Hermann Scherer zeigt die Wege aus der toten Mitte. Der Marketingexperte entzündet ein Feuerwerk von Ideen rund um Produkte, Märkte und innovative Verkaufsstrategien. Das klar gegliederte und schön gestaltete Buch zeigt den Live-Erfolgsvortrag von Hermann Scherer mit allen Folien und ergänzt um wichtige Kommentare und Zusatzinformationen. In 25 thematischen Modulen hat Scherer zahlreiche Fallbeispiele und eindrucksvolle Best-Practice-Erfahrungen für Unternehmenserfolg zusammengestellt. Ein Buch, von dem jede Führungskraft in Marketing und Verkauf profitieren und sich inspirieren lassen kann.
Buch:
Ganz einfach verkaufen: Die 12 Phasen des professionellen Verkaufsgesprächs
Autor:
Hermann Scherer, Ausgabe vom 1. Sept. 2003, Gebunden, Verkaufsrang 22274
In kaum einem anderen Beruf liegen Erfolg und Misserfolg so dicht beieinander wie im Verkauf. Abschlusstechniken allein reichen nicht aus, um ein Verkaufsgespräch zum Erfolg zu führen. Der erfolgreiche Abschluss ist vielmehr eine logische Konsequenz der professionellen Gestaltung des gesamten Verkaufsvorgangs. Dieses Buch zeigt erstmals den in 12 Phasen aufgegliederten Ablauf des professionellen Verkaufsgesprächs mit seiner logischen und chronologischen Struktur. Alle Phasen sind von Bedeutung für den letztendlichen Verkaufserfolg. Ein übersichtlicher Aufbau sowie viele nachvollziehbare, leicht anwendbare Tipps und Beispiele helfen bei der Umsetzung in die Praxis. Das Buch ist ideal für Newcomer im Bereich Verkaufen und ebenso lesenswert für jeden, der neue Impulse gewinnen möchte. Verkäufer haben es schwer. Gerade zurzeit. Auf den Märkten herrscht ein gnadenloser Verdrängungswettbewerb. Um so wichtiger wird es, bei der Betreuung des Kunden nichts falsch zu machen. Scherer gliedert das Verkaufsgespräch in zwölf Abschnitte und erläutert, was man in jeder Phase beachten sollte, um erfolgreich zu sein. Ganz bewusst geht er nicht nur auf die Bedürfnisse von blutigen Anfängern ein. "Sie werden merken, dass Sie schon einiges wissen, es manchmal jedoch noch an der Umsetzung hapert, oder dass Sie vieles schon unbewußt anwenden", erklärt er. Dieses Wissen bewusst zu machen und auszubauen erhöhe, so versichert er, die Erfolgsquote. In einfacher, anschaulicherer Sprache und mit vielen Checklisten führt Scherer seine Leser Schritt für Schritt voran. Er gibt Hinweise für die Gesprächsvorbereitung, die Gesprächsstrategie und den Kundennutzen, leitet aber auch dazu an, vor dem Kundenbesuch Eigenmotivation und Selbstverständnis zu optimieren. Anschließend gibt es Kleidungstipps und Hilfen zum effektiven Gesprächseinstieg. Hilfreich sind auch Scherers Erklärungen, wie man durch geschickte Fragen eine Bedarfsanalyse des Kunden vornimmt, bevor man ihn mit Angeboten überhäuft: "Um ihm genau das anzubieten, was ihn zufrieden stellt, müssen Sie schließlich erst einmal wissen, was er wirklich braucht." Gutes Zuhören ist, so betont Scherer, im Verkauf genauso wichtig wie gutes Reden. Aber was ist, wenn der Kunde noch schwankt oder knallhart verhandelt? Ein wichtiges Kapitel ist, wie man mit dem "Ja, aber..." umgeht. Und wie man anschließend gekonnt den Preis verhandelt. Auch wenn man es mit einem "Geiz-ist-geil"-Kunden zu tun hat, der im Internet längst die Preise verglichen hat und nicht machbare Nachlässe fordert. Denn mit diesem Typus haben Verkäufer es inzwischen öfter zu tun. -Sylvia Englert
Hörbuch:
30 Minuten für eine gezielte Fragetechnik
Autor:
Hermann Scherer, Ausgabe vom Okt. 2007, Audio CD, Verkaufsrang 419394
Hermann Scherer, Ausgabe vom Sept. 2003, Taschenbuch, Verkaufsrang 66366
Product Description Erscheinungsjahr: 2003 Gewicht: 105 gr / Abmessung: 18 cm Von Scherer, Hermann - Welche grundsätzlichen Fragetypen wichtig sind - Was sich mit Fragen erreichen lässt - Wie man Fragen systematisch einsetzt - Welche Besonderheiten Fragen im Verkaufsgespräch haben - Wie ein optimales Frage-Design aussieht (für Fortgeschrittene) - Welche Fragen wann eine besondere Rolle spielen: im Bewerbungsgespräch, in der Gehaltsverhandlung, in Meetings, im coaching, in der Präsentation...
Hörbuch:
Spielregeln für die Pole-Position: So stellen Sie sich auf für die Märkte von morgen
Autor:
Hermann Scherer, Ausgabe vom 14. Nov. 2005, Audio CD, Verkaufsrang 307127
Die kleinen Saboteure: So zähmen Sie die inneren Schweinehunde im Job
Autor:
Marco von Münchhausen, Hermann Scherer, Ausgabe vom Januar 2005, Taschenbuch, Verkaufsrang 521711
Illustr. Viele Manager können Horrorstories aus ihrem Alltag erzählen. Kompetenz- und Machtgerangel im Team. Entscheidungen werden verhindert ("Das Problem ist nicht lösbar") oder verschleppt. Mit der Umsetzung hapert es sowieso. An allen Enden wird blockiert und gemauert, besonders wenn Wandel ansteht. Und ein Höchstmaß an Bürokratie sorgt dafür, dass sich das nicht ändert. Kurz: In Unternehmen finden Schweinehunde ein wunderbares Tummelfeld vor, in dem sie sich so richtig ausleben können. Für Führungskräfte ist das zum Aus-der-Haut-fahren. Gefrustet reagieren sie nur allzu oft mit Umstrukturierungen oder Entlassungen, um wieder Ordnung in den Laden zu bringen. Gar nicht nötig, behaupten Marco von Münchhausen (bekannt von seinem ersten Buch So zähmen Sie Ihren inneren Schweinehund. Vom ärgsten Feind zum besten Freund) und der erfahrene Management-Autor Hermann Scherer. Es gibt auch andere Wege, das lästige Tierchen zu zähmen und im Unternehmen eine positive Arbeits- und Teamkultur hinzubekommen. Münchhausen und Co. machen in vielen Fallbeispielen deutlich, wo der Schweinehund am Werk ist. Anschließend werfen sie einen Blick in die Trickkiste des Schweinehunds, entschlüsseln die Motive und Dynamiken, die hinter ihm stehen und geben Tipps, wie man mit ihm klarkommt. Nach dem Motto: "Gelingt es, den Schweinehund zu durchschauen und Hand in Hand mit ihm statt gegen ihn das Notwendige zu tun, klappt alles besser." Der Anti-Schweinehund-Führungsstil, den die Autoren empfehlen, ist sehr löblich: Zum Beispiel gilt es, durch Ziele zu führen, aber zu kontrollieren, ob sie erreicht worden sind. Auf die Bedürfnisse der Teammitglieder einzugehen. Das soziale Bewusstsein im Team zu fördern. Und nicht zuletzt dem Schweinehund einen Ort zum Meckern zu geben. Münchhausen und Co. schreiben ganz aus der Sicht der Führungskraft, des Managers. Ist das immer öfter der Blick der gefrusteten und krisengeschüttelten Führungskräfte auf ihre vielgepriesene Ressource Nummer eins: Alles Saboteure, die sich jedem Wandel entgegenstellen, Arbeitsvermeidung praktizieren und vor allem mit ihren Kollegen beschäftigt sind statt mit dem Kunden? Zum Glück geben die Autoren immer wieder zu bedenken, dass es den Mitarbeitern nicht gerecht wird, sie nur unter negativem Vorzeichen zu betrachten, und mahnen: "Menschen haben einen inneren Schweinehund, aber sie sind nicht mit ihm identisch." Kurz: Münchhausens neues Werk eignet sich hervorragend als Geschenk für gefrustete Manager. Aber der Chef sollte sich besser nicht mit diesem Buch von seinen Mitarbeitern erwischen lassen. Sonst ist der Ofen aus und die Sympathie verscherzt. -Sylvia Englert
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